오늘의 책 :마케팅 불변의 법칙


오늘 소개할 책은 '마케팅 불변의 법칙' 입니다. 이 책은 마케팅에서 결코 변하지 않는 22가지 법칙을 소개합니다. 
많은 사람이 마케팅은 트렌드에 따라 변화하는 영역이라고 생각합니다. 하지만 책의 저자는 비즈니스의 역사를 관통하는 22가지 마케팅 불변의 법칙이 있다고 합니다. 자본주의 시대를 살아가는 우리는 모두 어떤 분야의 비즈니스 전문가라고 할 수 있습니다.

 성공을 위한 완벽한 전략을 세우고자 하는 비즈니스 전문가들이 꼭 알아야 할  22가지의 '마케팅 불변의 법칙'을 소개합니다.

마케팅 불변의 법칙


책의 저자 : 알 리스 & 잭트라우트

알리스 : 알리스는 애틀란타에 있는 마케팅 전략 전문기업인 리스앤리스(Ries & Ries)의 회장입니다. 마케팅 분야에서 10여 권의 베스트 셀러를 낸 유명 작가이기도 합니다. 대표적인 저서로는 [경영 불변의 법칙], [브랜딩 불변의 법칙], [마케팅 불변의 법칙] 등이 있습니다. '불변의 법칙' 시리즈를 좋아하는 듯 합니다.

잭트라우트 : 미국의 저명한 마케팅 전문기업 트라우트 앤 파트너즈의 대표입니다. 제너럴일렉트릭의 광고부에서 직장생활을 시작해 알리스가 경영하는 광고대행사와 마케팅 전략 회사에서 30년 가까이 일했습니다. 알리스의 베스트 프렌드 입니다. 알리스와  [포지셔닝], [마케팅 전쟁]등을 함께 집필했습니다.

알리스 잭트라우트


<마케팅 불변의 법칙> 22가지 목적과 기본원칙

책은 우리가 새로운 마케팅 도구들을 얻었다고 해도 '목적과 기본 원칙'은 바뀌지 않는다고 합니다. 저자가 소개하는 22가지 마케팅 불변의 법칙은 다음과 같습니다.

1. 리더십의 법칙 : 더 좋기보다는 최초가 되는 편이 낫다
2. 영역의 법칙: 어느 영역에서 최초가 될 수 없다면, 최초가 될 수 있는 새로운 영역을 개척하라
3. 기억의 법칙 : 시장에서 최초가 되기보다는 기억 속에서 최초가 되는 편이 낫다
4. 인식의 법칙 : 마케팅은 제품의 싸움이 아니라 인식의 싸움이다.
5. 집중의 법칙 : 마케팅에서 가장 강력한 개념은 소비자의 기억 속에 하나의 단어를 심고 그것을 소유하는 것이다
6. 독점의 법칙 : 소비자의 마음속에 심은 단어를 두 회사가 동시에 소유할 수는 없다
7. 사다리의 법칙 : 사다리의 어떤 디딤대를 차지하고 있느냐에 따라 구사할 전략이 달라진다
8. 이원성의 법칙 : 장기적으로 볼 때, 모든 시장은 두 마리 말이 달리는 경주다
9. 반대의 법칙 : 당신이 2위 자리를 겨냥하고 있다면, 당신의 전략은 리더 브랜드에 의해 정해진다
10. 분할의 법칙 : 시간이 지나면서 영역은 나뉘어 둘 또는 그 이상이 된다
11. 조망의 법칙 : 마케팅 효과는 오랜 시간에 걸쳐 발효된다
12. 라인 확장의 법칙 : 회사 내부에는 브랜드의 자산을 확장시키려는 거역하기 힘든 압력이 존재한다
13. 희생의 법칙 : 무언가를 얻기 위해서는 무언가를 포기해야 한다
14. 속성의 법칙 : 어떤 속성이든 반대되면서 효과적인 또 다른 속성이 존재하기 마련이다
15. 정직의 법칙 : 스스로 부정적인 면을 인정하면 소비자는 긍정적인 평가를 내려준다
16. 단일의 법칙 : 어떤 상황에서든 하나의 단일 행동만이 실제적인 결과를 창출한다
17. 예측 불가의 법칙 : 경쟁자의 계획을 예측하지 못하면, 미래를 예측할 수 없다
18. 성공의 법칙 : 많은 경우 성공은 자만심을 낳고, 자만심은 실패를 낳는다
19. 실패의 법칙 : 실패는 예상되고 또 받아들여져야 한다
20. 과장의 법칙 : 상황은 언론에 나타난 것과 정반대인 경우가 많다
21. 가속의 법칙 : 성공적인 마케팅 프로그램은 유행이 아닌 트렌드를 기반으로 한다
22. 재원의 법칙 : 충분한 자금 없이, 아이디어는 실행에 옮겨질 수 없다

22가지 마케팅 불변의 법칙에서 2가지 큰 흐름을 발견할 수 있었습니다. 
하나는 '마케팅은 인식의 영역이다'라는 것이고, 다른 하나는 '마케팅에서 때로는 희생이 필요하다'는 것입니다. 해당 내용에 대해서 좀 더 자세히 설명해 보겠습니다.

마케팅 불변의 법칙 1: 마케팅은 제품의 싸움이 아닌 인식의 싸움이다!

마케팅 세상에는 소비자나 소비자의 기억 속에 자리 잡는 '인식'만이 존재할 뿐이다. 그 외 다른 모든 것은 환상이다 P.49

 '마케팅은 제품의 싸움이 아닌 인식의 싸움이다.'

 마케팅을 공부하는 우리는 이 말을 들어본 적이 있을 것 입니다. 때로는 이 기본적인 원칙을 무시하는 경우가 있습니다. 제품을 잘 만든다면 시장이 자연히 알아줄 것이라는 생각입니다. 하지만 대부분의 소비자들은 '간접인식' 을 근거로 구매결정을 합니다. 즉 다른 사람이 현실을 인식한 내용을 기반으로 구매결정을 한다는 것 입니다. 이게 바로 '모르는 사람이 없는 everybody knows'  원칙입니다.


일본이 미국보다 더 좋은 품질의 자동차를 만들어낸다는 사실을 모르는 사람이 없습니다.  미국의 소비자들은 이러한 사실에 근거해 구매결정을 내립니다.  물건을 사로 온 사람에게 특정 제품을 사용해본 경험이 있냐고 물으면, 대부분 없다고 합니다.  과거 일본산 자동차를 몰다가 좋지 않은 경험을 한 사람은 '본인이 운이 없었던 것'으로 치부하고 맙니다. 왜냐면 일본이 고품질 자동차를 만든 다는 사실을 모르는 사람이 없기 때문입니다. P.50


따라서, 기업은 소비자의 인식을 사로잡아야 합니다. 소비자의 인식을 사로잡는 것은 서서히 다가가는 게 아니라 돌풍처럼 파고드는 것입니다. 사람들은 마음을 바꾸고 싶어 하지 않기 때문입니다. 

 제 1원칙인 리더십의 원칙 역시 이 사실을 기반으로 합니다. 소비자에게 최초라고 인식되지 못하면, 시장에서 도태되고 맙니다. 최초가 되지 못한다면 제 2원칙에 따라 최초가 될 수 있는 영역을 개척해야 합니다.

비즈니스인 이라면 자신의 브랜드가 가지는 소비자의 인식을 첫번째로 생각해야합니다.

인식



마케팅 불변의 법칙 2 : 마케팅에서 때로는 희생이 필요하다!

마케팅을 생각하면, 많은 이들이 라인 확장을 생각합니다. 소비자의 인식 속에 박혀있는 브랜드가 있을 경우, 기업은 브랜드를 바탕으로 또 다른 사업의 영역을 생각합니다.

우리가 베스킨 라빈스를 생각할 때, 아이스크림을 떠올립니다. 베스킨 라빈스의 스테이크, 베스킨 라빈스의 햄버거는 소비자의 인식에서 용납될 수 없습니다. 하지만 많은 기업은 '핵심 브랜드들이 가진 힘을 차용, 새로운 영역에 그 이름으로 확장을 시도하자'라고 이야기 합니다.


라인 확장이 실효를 거둘 수 없다는 숱한 증거에도 불구하고 어째서 최고경영진은 라인 확장의 효과를 맹신하는 것일까? P.134

벽한 제품 라인 구비는 사치이며, 패배의 지름길이다. 성공하고 싶다면, 제품 라인을 확장시킬 것이 아니라 축소시켜야 한다. P.140
 

 해당 Chapter를 읽으면서 '백종원의 골목식당'이 떠올랐습니다. '뿌노스'라 불릴 정도로 메뉴를 줄이는 백종원의 모습은 제 13장 희생의 법칙을 따르는 모습입니다.
 물론, 메뉴를 줄이는 마케팅과 상관 없이 업무 효율성을 위해 선택될 수 있습니다. 하지만 본질에 집중한다는 측면에서는 마케팅의 법칙과 일맥상통 합니다.

뿌노스


어떤 브랜드로 성공을 거두었다면, 우리는 다른 제품 영역에서 새로운 이름으로 나아가는 것이 좋음을 기억해야 합니다. 혹시나 사업을 확장시키려는 분이라면 해당 챕터를 주의 깊게 읽어보시길 추천드립니다.

이 책은 누가 읽어야 하는가?

 이 책은 마케팅을 배우고자 하는 사람들이라면 한번은 꼭 읽어볼만한 책입니다. 22개의 챕터로 나누어져 있고 각 챕터가 말하고자 하는 바가 명확합니다. 따라서, 누구나 쉽게 읽을 수 있는 책입니다. 

 마케팅 분야로 나가고자 하는 취업준비생과 이직러들에게 이 책을 추천합니다. 또한 스타트업이나 벤쳐기업의 CEO 역시 이 책을 읽으면 좋습니다. 

마케팅을 공부하는 학생들부터 노련한 전문가에 이르기까지 누구나 읽어야 할 필독서라고 생각합니다.

마케팅 불변의 법칙
국내도서
저자 : 알 리스,잭 트라우트(Jack Trout) / 이수정역
출판 : 비즈니스맵 2008.12.01
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마케팅




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    AIVET

    마케팅에 대해 막연함만 있는데... 한번 읽어봐야겠어요.. 잘 정리된 책같아보이네요.. 구독하고가요 `

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    박작가님

    오 저도 읽어본책인데 리뷰하셨네요. 마케팅원칙에 대해 알기쉽게 풀어서 잘 쓴거 같습니다. 잘보고 갑니다. 좋은하루 되세요 :)